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Pour réussir dans le secteur du CVC (chauffage, ventilation et climatisation), il ne suffit pas de connaître ses produits sur le bout des doigts. Si la connaissance des produits est essentielle, ce qui distingue les commerciaux les plus performants, c'est la manière dont ils présentent les solutions, engagent les propriétaires et instaurent la confiance dans chaque interaction.
Michael Hirsh, expert en stratégies de vente dans le domaine du chauffage, de la ventilation et de la climatisation chez Rescue Air, comprend bien cet équilibre. Fort de ses années d'expérience, il souligne l'importance de la préparation, qu'il s'agisse de faire une bonne première impression, de traiter efficacement les objections ou de tirer parti de la technologie pour améliorer les entretiens de vente.
Les idées de Michael constituent une feuille de route pour les équipes de vente de produits de chauffage, de ventilation et de climatisation qui cherchent à se démarquer sur un marché concurrentiel. Il souligne le pouvoir de la technologie pour rationaliser les entretiens de vente et adapter chaque interaction aux besoins spécifiques du client. Ci-dessous, nous partageons cinq meilleures pratiques de vente en CVC soutenues par des experts et conçues pour aider votre équipe à conclure plus d'affaires et à établir des relations durables avec les clients.
Will Rogers a dit : "On n'a jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression". Dans le domaine de la vente de matériel de chauffage, de ventilation et de climatisation, cette première interaction ouvre la voie à la confiance et à la crédibilité.
Michael insiste sur le fait que les commerciaux doivent "créer de la valeur et se différencier des concurrents" dès le départ. Cela signifie qu'ils doivent arriver préparés, faire une entrée professionnelle et démontrer leur expertise.
Les propriétaires d'aujourd'hui ont accès à plus d'informations que jamais, et les représentants doivent donc s'assurer qu'ils sont mieux préparés au rendez-vous que le client. En plus de connaître les offres de produits et de services, les représentants doivent également comprendre les promotions, les options de financement et les comparaisons avec la concurrence.
Une apparence soignée, un sourire chaleureux et même un véhicule propre et organisé contribuent à donner une première impression positive qui met les clients à l'aise.
Les consommateurs modernes sont constamment bombardés d'informations. Pour capter l'attention et asseoir leur crédibilité, les représentants en CVC doivent utiliser la technologie de manière stratégique. Michael suggère qu'une forte présence numérique, telle qu'un site Web bien identifié et des présentations personnalisées, peut aider à différencier votre entreprise.
Quelques tactiques de marketing CVC à envisager :
En outre, Michael note que les outils pilotés par l'IA sont en train de remodeler les processus de vente. De nombreux représentants utilisent désormais des plateformes alimentées par l'IA pour générer des propositions personnalisées et fournir des solutions sur mesure basées sur les commentaires des clients.
Les logiciels d'accompagnement virtuel, comme Echow, vont encore plus loin en analysant les conversations de vente pour identifier les opportunités manquées. Par exemple, l'un des représentants de Michael n'a pas saisi l'occasion de faire de la vente croisée de services de plomberie lorsqu'un client a mentionné qu'il avait besoin d'un plombier fiable. Grâce à Echow, cet oubli a été signalé, ce qui a permis au représentant d'assurer le suivi et de transformer une occasion manquée en une vente réussie.
Il est essentiel d'établir une relation, mais les représentants qui réussissent anticipent également les objections et y répondent avant qu'elles ne surviennent. Michael recommande d'intégrer de manière proactive des éléments de crédibilité dans les conversations, tels que les témoignages et les évaluations des clients.
Lorsqu'un propriétaire soulève une objection, les représentants peuvent se référer à ces informations :
"N'oubliez pas que nous avons plus de 3 000 avis avec une note de 4,9 étoiles. Pensez-vous que nous aurions cette réputation si nous [insérer une objection] ?"
Cette approche rassure les clients et renforce leur confiance, ce qui les incite à passer à l'acte d'achat.
Les clients d’aujourd’hui sont bien informés et peuvent souvent percevoir lorsqu’on essaie de leur « vendre » quelque chose. Michael souligne l’importance d’adapter les discussions de vente en fonction du niveau de connaissance de chaque individu.
Par exemple, un entrepreneur CVC (HVAC) devenu propriétaire comprendra mieux les aspects techniques qu’une personne ne connaissant pas les systèmes CVC (HVAC). Les commerciaux doivent respecter cette différence et ajuster leur approche en conséquence.
L'utilisation d'aides visuelles, la pose de questions réfléchies et le partage d'histoires de succès pertinentes peuvent améliorer la communication. En démontrant des applications réelles et des solutions passées, les commerciaux peuvent aider les clients à se sentir plus confiants dans leurs décisions.
Une expérience client personnalisée est essentielle pour conclure des ventes et favoriser des relations à long terme. Michael conseille aux commerciaux d’adapter leurs méthodes de communication en fonction du canal préféré de chaque propriétaire, que ce soit par email, téléphone ou SMS.
Étant donné que toutes les ventes ne se concluent pas lors de la première visite, un suivi efficace est essentiel. Plutôt que d’envoyer des messages génériques de type « juste pour vérifier », les commerciaux doivent fournir des mises à jour axées sur la valeur.
Exemple : "Je voulais vous présenter d'autres options de financement qui pourraient rendre ce projet plus abordable pour vous".
Offrir des insights utiles lors des suivis augmente la probabilité de conversion et montre un véritable intérêt pour les besoins du client.
Dans la vente terrain—en particulier dans le secteur HVAC—il est essentiel de s’assurer que les commerciaux engagent efficacement les clients et répondent à leurs préoccupations tout au long du processus de vente. Les propriétaires effectuant des investissements importants dans leurs systèmes CVC/ HVAC ont besoin de confiance dans leur décision.
Michael conseille aux directeurs commerciaux de se poser la question :
Jusqu’à présent, répondre à ces questions reposait sur la mémoire et des évaluations subjectives. Echow change la donne en capturant et en analysant chaque conversation de vente en temps réel. Grâce aux insights pilotés par l’IA, les managers peuvent s’assurer que les commerciaux engagent efficacement les clients et suivent les meilleures pratiques—à chaque fois.
Les accompagnements virtuels propulsés par Echow offrent une approche évolutive et basée sur les données pour améliorer la performance des ventes. En identifiant les opportunités de coaching, en suivant les ratios parole-écoute et en déterminant les domaines nécessitant du soutien, Echow aide les équipes de vente CVC (HVAC) à conclure plus de ventes et à augmenter leur chiffre d'affaires.
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